El problema con los fees "a ojo"
La mayoría de las agencias calcula sus fees igual: lo que cobró la última vez, más o menos algo dependiendo del cliente. El resultado es inconsistente, difícil de defender y casi siempre deja dinero sobre la mesa.
Los rangos del mercado en México van del 15% al 35% del salario anual bruto del candidato. Ese rango no es aleatorio — refleja diferencias reales en el valor entregado, el nicho y el riesgo que asume la agencia.
Los 4 factores que determinan tu fee
- Especialización del perfil: Un Revenue Analyst generalista no vale lo mismo que un Head of Revenue con experiencia en SaaS B2B. A mayor especificidad, mayor fee justificado.
- Urgencia del cliente: Si el puesto lleva 3 meses abierto y el negocio lo necesita ya, tu fee puede incluir un componente de urgencia.
- Volumen y continuidad: Un cliente con 8 posiciones al año negocia distinto a uno con una posición anual.
- Tu costo de operación: Si no sabes cuánto te cuesta abrir y cerrar una posición, no puedes saber si un fee del 18% te deja margen.
Los 4 pasos
Paso 1: Calcula tu costo base por posición. Para una agencia de 3 personas en México, suele estar entre $800 y $1,500 USD por posición.
Paso 2: Define tu margen mínimo. El fee debe cubrir el costo base más un margen que justifique el riesgo de contingencia. Un mínimo razonable es 2.5x el costo base.
Paso 3: Posiciona contra el mercado. Investiga qué cobran otras agencias para el mismo perfil — no para bajar tu precio, sino para saber dónde estás y poder justificarlo.
Paso 4: Estructura el pitch. Nunca presentes el porcentaje en frío. Presenta el contexto: "Para este perfil en LATAM, el rango de mercado es 20-28%. Nosotros trabajamos al 22% porque hacemos X, Y y Z."
El piso que no deberías cruzar
En posiciones de manager para arriba en México, un fee menor al 18% empieza a comprometer tu operación. En posiciones senior (VP, Director, C-level), el rango sostenible está entre 22% y 30%.