Al éxito, con anticipo, fee mensual, cuota fija y cuota de arranque. Qué resuelve cada una y cómo combinarlas sin acabar con tres hojas de cálculo.
Casi todas las agencias arrancan cobrando igual: un porcentaje del sueldo anual cuando el candidato firma. Es lo más fácil de vender, pero te deja con el ingreso pegado a si cierras o no. Hay cinco formas de cobrar, y cada una está pensada para un problema distinto de flujo de caja y de riesgo.
La de siempre. Solo cobras si colocas, normalmente entre el 15% y el 25% del sueldo anual bruto. El cliente no arriesga nada y tú te comes todo el trabajo de sourcing si la búsqueda no cierra.
Cuándo va bien: clientes nuevos, roles con candidatos de sobra, o cuando estás compitiendo contra otras dos agencias por la misma vacante.
El lado flojo: tu facturación depende de cerrar. Un mes con tres ofertas rechazadas es un mes sin cobrar, aunque hayas hecho exactamente el mismo trabajo que el mes anterior.
El cliente paga por adelantado, en partes. Lo más común: un tercio al arrancar, un tercio cuando entregas la terna y un tercio al colocar. El total suele ir más arriba (20% a 33%) porque el cliente te está pagando exclusividad y que su búsqueda sea la primera en tu lista.
Cuándo va bien: búsquedas de dirección, roles difíciles o confidenciales, y clientes con los que ya tienes historia.
Lo bueno: cobras antes de colocar y, si un candidato se cae, el golpe no te lo llevas solo.
No cobras por colocación, cobras por operar la función. Un monto fijo al mes cubre cierto número de posiciones o un equipo dedicado a esa cuenta. El cliente te compra capacidad, no colocaciones sueltas. Es el modelo típico de un RPO.
Cuándo va bien: clientes con 10 o más vacantes abiertas de forma constante, expansiones, apertura de planta u oficina nueva.
Lo bueno: ingreso recurrente y predecible. Ahora el reto está en operar bien y reportar, no en cerrar cada mes desde cero.
Un monto fijo por cada colocación, sin importar el sueldo. Por ejemplo, 3,000 USD por contratación, pague el rol 40,000 o 90,000 al año.
Cuándo va bien: volumen en perfiles parecidos entre sí (call center, retail, operaciones), donde un porcentaje te sale muy corto en unos roles y demasiado alto en otros.
Lo bueno: el cliente sabe al peso cuánto le cuesta cada contratación y tú lo presupuestas fácil. Sin discusiones de porcentaje.
Un pago chico al empezar la búsqueda que luego se descuenta del fee final si hay colocación. Cubre el costo de arrancar el sourcing y saca de encima a los clientes que solo están tanteando el mercado.
Cuándo va bien: encima del modelo al éxito, para roles donde el sourcing sale caro y el cliente tiene fama de dejar búsquedas a medias.
Lo bueno: bajas el trabajo que haces gratis sin pedirle al cliente el compromiso completo de un anticipo.
| Situación | Cómo cobrar |
|---|---|
| Cliente nuevo, rol con mercado amplio | Al éxito |
| Búsqueda de dirección o confidencial | Con anticipo |
| 10+ vacantes constantes del mismo cliente | Fee mensual |
| Volumen alto en perfiles parecidos | Cuota fija por contratación |
| Sourcing caro y cliente que cancela | Cuota de arranque sobre "al éxito" |
En Klyver cada forma de cobro vive dentro del pipeline. Cuando el candidato llega a oferta, se arma la pre-factura con el fee ya calculado según lo que acordaste con ese cliente, con los impuestos de su país y el PDF con tu marca. El cliente la aprueba con un link. No hay un módulo de facturación aparte ni un Excel con las condiciones de cada cuenta.
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