Contingency, retained, RPO, close fee y open fee. Qué problema resuelve cada uno y cómo mezclarlos sin llevar tres hojas de cálculo.
Casi todas las agencias de reclutamiento cobran de la misma forma: un porcentaje del salario anual cuando el candidato firma. Funciona, pero deja dinero y previsibilidad sobre la mesa. Hay cinco modelos de honorarios, y cada uno resuelve un problema distinto de flujo de caja y de riesgo.
El modelo por defecto. Cobras solo si colocas al candidato, normalmente entre el 15% y el 25% del salario anual bruto. El cliente no arriesga nada; tú arriesgas todo el trabajo de sourcing.
Cuándo usarlo: clientes nuevos, roles con muchos candidatos disponibles, cuando compites contra otras agencias por la misma vacante.
El problema: tu ingreso depende de cerrar. Un mes con tres ofertas rechazadas es un mes sin facturar, aunque hayas hecho el mismo trabajo.
El cliente paga por adelantado, en tramos. Un patrón común: un tercio al firmar, un tercio al presentar la terna, un tercio al colocar. El fee total suele ser más alto (20%–33%) porque el cliente compra exclusividad y prioridad.
Cuándo usarlo: búsquedas ejecutivas, roles difíciles o confidenciales, clientes con los que ya tienes relación.
La ventaja: facturas antes de colocar. El riesgo de un candidato que se cae se reparte con el cliente.
No cobras por colocación sino por operar la función. Un fee mensual fijo cubre un número de posiciones o un equipo dedicado. El cliente compra capacidad, no resultados sueltos.
Cuándo usarlo: clientes con 10 o más vacantes abiertas de forma sostenida, expansiones, aperturas de planta.
La ventaja: ingreso recurrente y predecible. El problema pasa a ser de operación y reporte, no de cierre.
Un monto fijo por colocación, independiente del salario. Por ejemplo, 3,000 USD por cada contratación, sin importar si el rol paga 40,000 o 90,000 al año.
Cuándo usarlo: reclutamiento de volumen en perfiles homogéneos (call center, retail, operaciones), donde un porcentaje sería demasiado bajo o demasiado alto según el rol.
La ventaja: el cliente sabe exactamente cuánto le cuesta cada contratación. Fácil de presupuestar para los dos lados.
Un pago pequeño al iniciar la búsqueda que se descuenta del fee final si hay colocación. Cubre el costo de arrancar el sourcing y filtra a los clientes que solo están "explorando".
Cuándo usarlo: como capa sobre contingency, para roles donde el sourcing es caro y el cliente tiene fama de cancelar búsquedas a medias.
La ventaja: reduce el trabajo no pagado sin pedirle al cliente el compromiso completo de un retained.
| Situación | Modelo |
|---|---|
| Cliente nuevo, rol con mercado amplio | Contingency |
| Búsqueda ejecutiva o confidencial | Retained |
| 10+ vacantes sostenidas del mismo cliente | RPO |
| Volumen alto en perfiles homogéneos | Close fee |
| Sourcing caro + cliente que cancela | Open fee sobre contingency |
En Klyver, cada modelo de honorarios vive dentro del pipeline. Cuando el candidato llega a oferta, se genera la pre-factura con el fee calculado según el modelo que definiste para ese cliente, con los impuestos por país y el PDF con tu marca. El cliente la aprueba con un link. No hay un módulo de facturación aparte ni un archivo de Excel con las condiciones de cada cuenta.
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